Thời điểm bắt đầu, kết thúc hay nghỉ giải lao chính là những lúc mọi người ít cảnh giác nhất. Đặc biệt, khi biết câu trả lời sẽ là tiêu cực, bạn sẽ càng muốn làm như vậy. Nếu bạn không thích những gì họ nói, hãy tìm cách đưa ra một câu hỏi, ngay cả nếu câu đó chỉ là: Tại sao anh lại nói như vậy?
Làm việc cho chính mình là cách tốt nhất để có được sự trả công xứng đáng với giá trị của mình. Tôi cũng luôn thử thách chính mình trong việc quản lý thời gian. Pat Ryan biên tập viên tạp chí People, cho tôi biết bí quyết bán hàng của cha cô, nhà nuôi ngựa Ái Nhĩ Lan quá cố Jim Ryan, đã truyền lại cho nhiều người đua ngựa.
Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn. Vì nếu làm như vậy, không những bạn làm mất thời gian của chính mình mà còn có thể làm mất thời gian của người đối thoại. Trong tất cả các cuộc điện thoại, bạn đều phải đạt được mục đích nhất định.
Khi ông xin được nói chuyện với người phụ trách văn phòng, người ta lại nối dây nhầm tới Del Dewindt, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Eaton. Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình. Bạn đã bao giờ xem một chương trình đối thoại hay phỏng vấn trên truyền hình và thốt lên: Ồ, người này đang lo lắng quá! hoặc À ha, câu hỏi đó khiến anh ta lúng túng!?
Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. Tôi chưa từng nghe ai nói: Hôm nay, tôi nhận được một bức thư mẫu tuyệt vời! Thật không còn gì tệ hơn một bức thư bắt đầu bằng: Thưa ông và cuối cùng là tên bạn được đánh máy (thường bị sai) cùng một chữ ký photo! Bởi vậy, tôi rất tán thành những cuộc họp kết hợp ăn uống.
Ví dụ, ngành công nghiệp điện toán gia dụng không thành công cho tới khi nó giải quyết được vấn đề hình ảnh của mình. Tìm người quan trọng nhất và bán hàng cho một mình ông ta. Lần đầu tiên sức mạnh thuyết phục và khả năng bán hàng của ta được đánh giá.
Trạm cuối cùng của Tudela là Philadelphia. Chúng tôi sử dụng chúng và thành lập một công ty về dụng cụ và hai cơ sở quần áo chơi golf trong nước, sau này, chúng tôi bán một cơ sở cho NBC. Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người.
Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè. Do đó, khi gặp sếp của ông ta, vị chủ tịch, tôi đã đoán trước được tính cách của ông này một nhà lãnh đạo chuyên quyền, độc đoán. Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp.
Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng. Trong công việc của chúng tôi có một quy tắc là khi bạn đề cập tên một khách hàng trong bức thư, thì bạn phải biết rằng khách hàng đó sẽ đọc được nó. Tất nhiên, đôi mắt vẫn là tín hiệu sinh động, nhất quán và biểu cảm nhất.
Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Bạn không cần đổi nhận xét của mình về người đó để có được nhận xét của họ về mình. Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta.