Ví dụ, đối với tôi nếu một ý tưởng được đưa tới phòng quảng cáo của công ty thì có nghĩa là đã có một người nào đó (thường là một số người nào đó) trong phòng quảng cáo của công ty khách hàng thích ý tưởng này. Câu chuyện thứ hai là về Doug Sanders, một vận động viên golf thích khoa trương. Những bản thông tin được sử dụng để truyền thông tin chứ không phải để thảo luận.
Một lá thư cá nhân gửi cho lãnh đạo của khách hàng có thể rất hiệu quả. Ông sẽ không bao giờ phải hối hận về quyết định này. Một lần, một người mà tôi không quen để lại cho tôi một tin nhắn:Tôi có một số tin hay.
Cách đây nhiều năm, chúng tôi tiến hành nghiên cứu về các môn thể thao và thời gian nhàn rỗi của tất cả các khách hàng quan trọng cho công ty Wilkinson Sword của Anh. Dĩ nhiên, điểm cốt yếu cuối cùng là bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ họ. Tôi nghĩ rằng chúng tôi nên đa dạng hóa.
Điều tôi không nhận thấy là nhiều vận động viên golf đang lên không biết phạm vi hoạt động hoặc khả năng đại diện của chúng tôi. Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác. Đó có thể là về sở thích của người nhận, điều vốn không hề liên quan hay liên quan rất ít đến chủ đề bức thư.
Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó. Trong quá trình phát triển của công ty, tôi cũng nhận thấy rằng sự liên hệ qua lại giữa các phòng ban, nhân viên sẽ khiến việc quản lý trở nên dễ dàng hơn. Bản thân tôi là người nhớ tên rất kém và tôi cho rằng mọi người hẳn cũng như vậy.
Bạn không học sự kính nể. Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối.
Tại một cuộc họp của Hội đồng đại diện tài xế xe tải, người ta đã dành một phần của cuộc họp để tìm hiểu lý lịch của các nhân viên công ty Morgan, đặc biệt họ rất quan tâm đến những người xuất thân thấp kém. Có thể tôi không đặt dấu hỏi về khả năng bán hàng của những vị này, nhưng tôi nghi ngờ năng lực quản lý của họ. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng.
Phải lên kế hoạch cho thời gian bắt đầu và chấm dứt của một cuộc họp càng sớm càng tốt. Một vài câu trả lời Không thích hợp sẽ tạo tiền đề cho câu trả lời Có. Dĩ nhiên, việc đó khiến cô bắt đầu thắc mắc tại sao chúng tôi không theo đuổi cô quyết liệt hơn và điều thú vị là cô bắt đầu theo đuổi chúng tôi.
Tôi đề cập đến những dẫn chứng về việc đi lại giữa các nước, bởi vì thực tế việc đi lại này rất khó kiểm soát. Mặc dù hai sự việc này xảy ra cách nhau gần một thập niên, song với tôi, chúng lại có mối liên hệ mật thiết. Lời khuyên trong kinh doanh: Kiểu người này rất khó hợp tác làm ăn.