Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!” Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả.
Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo. Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác. Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn.
Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn.
Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời. Một cách nói dối khôn ngoan khác là sử dụng hình thức nói ẩn ý có dạng một lời phủ nhận. Thay vì nói “Vâng, chính tôi,” một người nói dối có thể đáp lại bằng một chữ “vâng” cộc lốc.
Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lắng. Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không.
“Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Bằng cách thổi phồng hoặc làm xẹp những nhân tố này trong tâm trí người đó, bạn có thể ngay lập tức thay đổi quan điểm của họ về bất kỳ tình huống nào, dù nó tích cực hay tiêu cực. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó.
Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Bạn chào và người kia sẽ chào lại.
Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý. Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời.
Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn. Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện.
Tớ thậm chí chẳng quan tâm. Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. “Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy.